¿Cómo mejorar las ventas usando marketing de servicios?

Alguna vez te has preguntado ¿cómo mejorar las ventas usando marketing de servicios? Si lo has hecho y no has dado con la respuesta este post de tu agencia Posicionamiento Web Valladolid, www.seovalladolid.com es para ti. Aquí aprenderás de qué trata este tipo de mercadeo y así como la forma en que favorecerá tus ingresos.

¿Qué es el marketing de servicios y cuáles son sus características?

Antes de entrar en materia hablemos primero sobre qué es el marketing de servicios. Seguro te preguntarás, ¿pero el marketing no es un servicio? Sí, lo es. Porque es un conjunto de estrategias que funcionan para lograr objetivos tangibles e intangibles también.

Sin embargo, hay una vertiente del marketing que se centra en atender todo lo relacionado con un tipo de productos: los servicios. Estos son ofertas sobre áreas del mercado que no se pueden tocar como el transporte, el asesoramiento, hotelería, ocio, créditos, educación, pólizas de seguro, entre otros.

Por lo cual, el marketing de servicios es la rama de la mercadotecnia con la que se comercializa y se da a conocer los bienes intangibles de una marca con el fin de satisfacer las demandas de un público específico. Tal y como lo hace el marketing online, este se centra en las personas.

Al igual que los productos (que percibimos con todos nuestros sentidos), los servicios o bienes intangibles requieren de promoción. Para así también captar la atención de la audiencia que quieren alcanzar.

Pero, ¿el marketing de un producto es igual al de un servicio? ¿Se puede usar la misma estrategia de ventas? Obviamente no. De un modo se comercializa un producto empacado, y de otro modo se vende algo que no se ve ni se toca. Aquí es donde el marketing de servicios hace su aparición, ya que en este campo de acción se deben cuidar una serie de aspectos que no son importantes cuando se comercializa un producto.

¿Cómo identificar el marketing de servicios?

Logramos distinguir entre uno y otro por sus características. Estos rasgos hacen que cada especie, área de mercado, producto y servicio sean distintos.

Es importante saber que el marketing de servicios considera las características básicas de los bienes intangibles. Esto lo hace con la intención de tomar medidas que se vinculen con su mezcla de mercadotecnia: “producto, plaza, precio y promoción”. Tales bienes se caracterizan por:

  • Intangibilidad: antes de la compra no existe una experiencia previa con el bien. Lo que quiere decir que no lo puedes ver, oler, degustar, o tocar antes de pagar por él.
  • Inseparabilidad: quien suministra el servicio junto con el cliente influyen en la experiencia final del bien intangible. Por lo que, se considera que la producción y consumo de esta clase de producto se hace simultáneamente.
  • Variabilidad: de acuerdo con quien genere el servicio, este viene a ser diferente a otro de su misma naturaleza. Por ejemplo, podrás contratar a dos auditores externos en años fiscales diferentes y al final determinar cuál de los dos te dio un mejor servicio. Algo tendrá uno en cuanto a su modo de ejercer su oficio que el otro no. Cómo lo hace, cuándo y dónde son determinantes en los servicios.
  • Naturaleza perecedera: a diferencia de los productos que pasan por un proceso de industrialización, los servicios no se pueden almacenar. Podemos decir que tenemos un stock o inventario de 15 mil jabones de avena, pero, ¿cómo decimos la cantidad de servicios de atención al cliente? Sencillamente no se puede guardar.

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¿Cómo mejorar las ventas usando marketing de servicios?

Entonces, ¿de qué manera este método nos puede ayudar a incrementar las ventas de nuestros servicios?

Para poner en práctica un plan de marketing de servicios es imprescindible tener presente las cuatro “P” del marketing convencional, que mencionamos al principio: producto, plaza, precio y promoción. Además, junto con estas se agregan otras cuatro “P” más con las que se conseguirá ajustar los mecanismos de venta para los servicios. Estas son las personas, procesos, prestaciones y la evidencia física o physical evidence.

Personas

Se trata de saber a fondo quienes son nuestros clientes, sus gustos, necesidades, oficios, datos demográficos, entre otros. Al igual que cuando se lanza un producto al mercado, no se hace sin antes conocer las necesidades del público, porque de qué manera pudiéramos crear un servicio confiable, innovador, que supere los estándares de calidad y que supla las carencias del mercado al que nos enfocamos.

Esto también se refiere a la instrucción que reciben quienes laboran en la empresa. Con tal de estabilizar y consolidar los valores institucionales, así como la cultura corporativa y la comunicación organizacional interna como externa, con el fin de conectar con el usuario en el momento indicado y de la forma adecuada.

Evidencia física

Aunque en español no hay ninguna “p”, esta característica se incluye por su escritura en inglés: physical evidence. Hace alusión a los elementos tangibles con los que se relaciona el cliente. Tales como todo lo que engloba la imagen visual de la empresa, su eslogan, y los datos numéricos que respalden el empleo del servicio. Si la imagen de tu empresa está en crisis, debes saber cómo resolver ese inconveniente.

Otras maneras de persuadir al público de los beneficios de nuestros servicios son los testimonios. Estamos frente a un nuevo prototipo de consumidores, que quieren evidencias, experiencias y opiniones de otros compradores antes de ellos adquirir el producto (en este caso, el servicio).

Las fotografías y las investigaciones de campo sirven de respaldo para la calidad de lo que ofrecemos. Pídeles a tus clientes que engloben en una frase su experiencia o te envíen imágenes de alta resolución mostrando las mejoras que obtuvieron con tus servicios.

Procesos

Este se refiere a cada paso que el cliente debe dar para obtener el servicio que brindas. Es decir, todo el papeleo que debe llenar una persona para poder alquilar un automóvil en una sucursal. ¿Cuánto fue el tiempo de experiencia del cliente? ¿Duró mucho o poco, fue rápido o lento?

El tiempo que conlleva cada paso viene a ser como el tiempo de carga de una web, mientras más rápido sea, mejor. Un tiempo optimizado influye positivamente en la decisión de compra, renta o préstamo por parte del cliente.

Prestaciones

Las prestaciones se refieren a los componentes que son parte del servicio. Tomemos como ejemplo un hotel. Este presta dentro de sus servicios otros como la lavandería, los restaurantes, áreas de recreación, entre otros.

Son como especies de “sub-servicios” que la empresa le ofrece al cliente. Pero que, además, incluye al personal que los facilita: recepcionista, protocolo, camareros, botones.

Así como la manera en que ofrecen el servicio, entre otros detalles que marcarán la diferencia y harán que la clientela prefiera este hotel y no otro con iguales características en infraestructura y servicio. Es el cómo ofreces lo que haces o tienes.

Si cumples con estas ocho “P” y, además, tienes un sitio web mediante el cual puedes llegar a más personas es muy seguro que tu posicionamiento SEO mejorará notablemente.

¿Qué sucede si obviamos uno de los factores claves del marketing de servicios?

Igual que lo hace el marketing convencional al momento de comercializar un producto, la venta de servicios tiene como fin cautivar la apreciación del público meta con tal de que contrate el servicio y sus expectativas “sean superadas”.

Estas cuatro “P” del marketing de servicios dan como resultados cuatro aspectos: satisfacción, influencia, incremento y percepción. Satisfacción del comprador, influencia en la decisión de contratar el servicio, incremento del valor y percepción acerca de la experiencia (positiva o negativa).

Por lo tanto, se consideran claves estos cuatro fundamentos de este tipo de marketing, porque con ellos determinamos si estamos obteniendo resultados y qué clase de respuestas son.

Ya sabes cómo mejorar las ventas usando marketing de servicios. Así que no esperes más y haz que esos ingresos suban aplicando una estrategia de este tipo de mercadeo. Ponte en contacto con nosotros para pedir presupuesto y una asesoría personalizada.

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Fuente Infografía.

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